消费心理学

1、问题的能力、解决问题的能力。
本课程与前序市场营销学课程的学习相衔接，共同培养学生的市场营销活动分析能力。
与后续汽车市场营销策划相衔接，共同培养学生市场营销策划能力。
前修课程：市场营销学后续课程：汽车售后服务、顶岗实习训练二、课程设计思路课程目标定位：以培养高素质、高技能应用型人才为目标，通过以项目制为特色的实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。
教学内容按市场营销活动的规律划分为相互关联的若干学习项目，结合社会、企业需要解决的实际项目，把一个个项目转换成相对独立的工作任务交予学生独立完成。
从而培养学生独立与协作工作的能力，提升学生自主学习的兴趣，锻炼学生通过自主学习掌握工作思路与方法的能力，切实提高学生的职业技能和处理实际问题的综合素质；注重将“大庆精神、铁人精神”融入到教学过程中，培养学生的学习能力、实践能力、创新能力和吃苦精神，在获得营销职业岗位资格证书的同时，逐步具备市场营销的职业素质。
教学内容设计：通过对汽车技术服务与营销专业的工作岗位分析，确定汽车消费心理学课程的设计思路为：打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作任务为中心组织课程。

2、心理活动4、 影响消费者行为的心理因素3、 影响消费者购买行为的外在因素：1、 社会环境 2、消费者群体 3、消费态势 4，商品因素 5、购物环境 6、营销沟通4、 消费心理学研究的基本原则是：1、 理论联系实际原则 2、客观性原则 3、全面性原则 4、发展性原则5、 消费心理学有哪些研究方法：1、 观察法 2、访谈法 3、问卷法 4、综合调查法 5、实验法6、 观察法的优点与缺点：1、 优点：真实可靠、简便花费少2、 缺点：消极被动、难以了解内心活动、需要人力/时间多第2章 ：消费者的心理活动过程（认识、情感、意志过程）1、 知觉的特性知觉是对事物的各种属性和各个部份的整体反映，是人的认识活动的重要环节和基础，也是影响消费者行为的重要因素。
它具有以下主要特性：1、 知觉的主观性 2、知觉的整体性 3、知觉的选择性2、 思维的分类1、 动作思维 2、形象思维 3、逻辑思维3、 影响消费者情感的因素（应用）：1、 商品本身的影响 2、购物环境的影响 3、消费者的心理准备的影响 第三章：消费者的个性心理特征（个性、。

3、学重点及解决措施心理学、消费心理学的涵义通过案例分析及教师讲解，让学生理解。
教学难点及解决措施消费心理学的实践运用意义通过课堂活动，让学生产生感性认识，进一步激发学习兴趣。
教学反思 授课内容及教学活动设计附注（教学方法、活动形式、辅助手段等）一、消费心理学ABC(约1课时)（一）、课程导入，介绍消费者在营销活动中的重要地位1、课堂小讨论最近你把零花钱用在哪里了？请学生体会一下消费者的角色。
提问：消费者是什么样的人？消费者是用自己具有的货币、商品，或自己付出的劳动来交换别人的商品或劳动的人。
消费者身份是一类社会角色。
2、通过实战攻略0-1顾客至上原则的引入，介绍消费者在营销活动中的重要地位。
请学生阅读案例，教师提问：沃尔玛公司为什么提出“顾客至上原则”？教师小结：消费者是营销活动能够存在的前提和基础。
从某种角度说，一切营销活动的最终目的都是为消费者服务。
失去了消费者，一切营销活动就都失去了目标和意义。
营销活动必须以消费者为中心，最大限度地满足消费者的需要。
（二）、通过小案例阐述消费者心理1、通过阅读。

4、 地消耗物质资料和非物质资料的一种能动行为。
地消耗物质资料和非物质资料的一种能动行为。
从广义上看，人类的消费行为可以划分为 生产消费和个人消费两大类。
是指人们在生产是指人们在生产 过程中对劳动力过程中对劳动力 及其他各种生产及其他各种生产 要素的使用、消要素的使用、消 耗及其磨损，生耗及其磨损，生 产消费包括在生产消费包括在生 产过程之中，是产过程之中，是 生产过程连续进生产过程连续进 行的基本条件。
行的基本条件。
个人消费是指人们为了满足自身需要个人消费是指人们为了满足自身需要 而对各种生活资料、劳务和精神产品而对各种生活资料、劳务和精神产品 的消费。
个人消费是人们维持生存和的消费。
个人消费是人们维持生存和 发展、进行劳动力再生产的必要条件发展、进行劳动力再生产的必要条件 ，也是人类社会最大量、最普遍的经，也是人类社会最大量、最普遍的经 济现象和行为活动。
济现象和行为活动。
从社会再生产的过程看，个人消费是从社会再生产的过程看，个人消费是 社会再生产过程中的“生产、分配、社会再生产过程中的“生产、分配、 交换、消费”四大环节之一。
个人消交换、消费”四大环节之一。
个人消 费是一种最。

5、3 万元 31 天穿越东西欧 16 国、 4000 元 20 天游东南亚等 兴奋？ 懊恼？剁手党 中国： 50-80-00 服装的变 化 80 年代的家庭 消费心理消费心理 第一节 消费心理学的概念第一节 消费心理学的概念 一、消费、消费者与消费心理 （一）消费 消费消费是消费主体出于满足生产和生活的需求，有意识是消费主体出于满足生产和生活的需求，有意识 地消耗物质资料和非物质资料的一种能动行为。
地消耗物质资料和非物质资料的一种能动行为。
从广义上看，人类的消费行为可以划分为 生产消费和个人消费两大类。
是指人们在生产是指人们在生产 过程中对劳动力过程中对劳动力 及其他各种生产及其他各种生产 要素的使用、消要素的使用、消 耗及其磨损，生耗及其磨损，生 产消费包括在生产消费包括在生 产过程之中，是产过程之中，是 生产过程连续进生产过程连续进 行的基本条件。
行的基本条件。
个人消费是指人们为了满足自身需要个人消费是指人们为了满足自身需要 而对各种生活资料、劳务和精神产品而对各种生活资料、劳务和精神产品 的消费。
个人消费是人们维持生存和的消费。
个人消费是人们维持生存和 发。

6、诺 经典培训课程 房地产销售消费心理学经典培训教程房地产销售消费心理学经典培训课程目 录前言：销售的本质是启发和引导第一部分 .购买动机分析第二部分 .购买需求分析第三部分 .购买心理分析第四部分 .影响客户购房的环节因素第五部分 .肢体语言前言：销售的本质是启发靖颧歇憋驾肺谬辨怂疽盟欠骤氖拆皑陋姿浆舌埠拟蔑融豆扦岗流拭触瀑咸瑟芭滓恐锈碌阵萎钓弘狐茵失旋柏乘忙材 械融遥挂刀祖塞赃烬皋贡枉颓诺 目 录 房地产销售消费心理学经典培训教程房地产销售消费心理学经典培训课程目 录前言：销售的本质是启发和引导第一部分 .购买动机分析第二部分 .购买需求分析第三部分 .购买心理分析第四部分 .影响客户购房的环节因素第五部分 .肢体语言前言：销售的本质是启发靖颧歇憋驾肺谬辨怂疽盟欠骤氖拆皑陋姿浆舌埠拟蔑融豆扦岗流拭触瀑咸瑟芭滓恐锈碌阵萎钓弘狐茵失旋柏乘忙材械融遥挂刀祖塞赃烬皋贡枉颓诺 前言：销售的本质是启发和引导 房地产销售消费心理学经典培训教程房地产销售消费心理学经典培训课程目 录前言： 销售的本质是启发和引导第一部分 .购买动机分析第二部分 .购买需求分析第三部分 .购买心理分析第四部分 .影响客。

7、豫 应对方案： 不可急躁，要有耐心 不可过于热情 详细的介绍产品，特别是顾客关心的地方 帮顾客分析对比产品，体现出专业感 多利用证明来说服顾客,4,老虎型,购买时表现 不易听信别人意见，喜欢自己作决定 语言简洁、目的明确 行动迅速、缺乏耐性 应对方案 不可直接否定他的意见 表达自己的观点时要自信 跟顾客直话直说不要兜圈子 不需做太多的介绍 恰当附和顾客的看法 不可强推荐其它的货品 尽快提出促成的请求,5,考拉型,购买时表现 喜欢和导购及其它顾客交换意见 兴趣广泛，但容易转移 应对方案 可与顾客聊聊家常，拉近距离 利用其他顾客来说服 不可推荐过多的商品 可适当提供购买的帮助 针对一款商品协助顾客做决定,6,孔雀型,购买时表现 嗓门大，话多，表情丰富 喜欢提问，提意见 比较急躁，没有耐心 应对方案 倾听顾客表达的看法 恰当的多赞美顾客 耐心回答顾客的询问 可以适当给一些建议 根据顾客的行为果断提出促成的请求,7,如何识别决策者,大众人群如何识别？ 听多看多问多说少 关心细节 表情专注 情侣间如何识别？ 根据商品特性和外观实用性，推测决策者 看那方从众那方 父母和子女间，由教育方式，家长和子。

8、度考察消费者，可以把消费者分为 、 、 。
现实消费者、潜在消费者、永不消费者 4、当过去感知过的事物重新出现时，消费者能够识别和确认的现象是记忆的 过程。
再认 5、 仅仅估量被广告产品的购买情况远远低估了零售 促销 广告的实际影响。
因被广告产品吸引进入商店的顾客购买其他产品被称为 。
外溢销售 6、 “ 广告接触会产生熟悉感 ， 熟悉则引起喜欢 ”这是 理论的 基本假设 。
熟悉性模式 7、态度转变的三个阶段或形式是 、 、 。
服从、同化、内化 8、感觉的差别阈限与原刺激量成 比关系。
正 9、商品命名的心理策略主要有 、 、 、 。
10、消费者往往是以 的“相对价格”方式来衡量商品价格的贵贱。
特性成本 11、气质体现了心理活动在 方面的特点。
动力 12、价格的心理功能有 、 、 等方面。
衡量商品价值和商品品质的功能、自我意识比拟的功能、刺激和抑制消费需求的功能 13、 价格与消费者的质量感知之间。

9、不要瞪着眼睛看顾客或打量顾客 13、顾客付帐时不可瞄着钱包 14、学习了解顾客的需要，不强迫推销 15、要协助顾客更换适合的商品 16、要慎重处理顾客的遗留物,人性的六大本能,1、打算的本能2、自负的本能3、模仿的本能4、恐惧的本能5、好奇的本能6、竞争的本能,顾客购买心理阶段与应对动作的关系,注 意,欲 求,比 较,信 念,决 心,聊 想,兴 趣,吸引力,等待时机,接 近,商品提示,推 荐 商品说明,销售重点,成 交,欢送顾客 包 装 金钱接受,顾客类型的判别技巧,表现得像万事通的顾客,过於自信 自视过高，表现欲过强或爱摆架子 商品知识情报来源充足 想掩饰自己的无知 不希望被美容师看轻,商品知识丰富的顾客,想宣扬自己的商品知识 陶醉於优越感中 想表现自己，以获得赞许 想试探美容师的商品知识水准 欲寻求拥有与自己投缘的美容师的美容院,毫无反应，默不作声的顾客,本性沈默寡言 美容师与顾客的性情不合 茫茫然，缺乏决断力 无视美容师的存在 美容师说明的内容不敷需求 想自己自由选择,转身就跑的顾客,生性畏缩，懦怯 美容师给予无形的压迫感 曾有过被强迫推。

10、学的涵义 通过案例分析及教师讲解，让学生理解。
教学难点 及解决措施 消费心理学的实践运用意义 通过课 堂活动，让学生产生感性认识，进一步激发学习兴趣。
教学反思 授课内容及教学活动设计 附注（教学方法、活动形式、辅助手段等） 一、消费心理学 ABC(约 1 课时 ) （一）、课程导入，介绍消费者在营销活动中的重要地位 1、课堂小讨论 最近你把零花钱用在哪里了？请学生体会一下消费者的角色。
提问：消费者是什么样的人？ 消费者是用自己具有的货币、商品，或自己付出的劳动来交换别人的商品或劳动的人。
消费者身份是一类社会角色。
2、通过实战攻略 0-1 顾客至上原则的引入，介绍消费者在营销活动中的重要地位。
请学生 阅读案例，教师提问：沃尔玛公司为什么提出“顾客至上原则”？ 教师小结：消费者是营销活动能够存在的前提和基础。
从某种角度说，一切营销活动的最终目的都是为消费者服务。
失去了消费者，一切营销活动就都失去了目标和意义。
营销活动必须以消费者为中心，最大限度地满足消费者的需要。
（二）、通过小案例阐述消费者心理 1、通过阅读实战攻略 0-2“拿掉”与“添一点”展示消费者心理活动。

11、章  绪论（1学时）,主要内容： 1.1消费心理学的研究对象和研究内容    1.2研究消费心理学的意义,2018/9/9,4,重点与难点：消费心理学的研究对象、内容、意义以及如何研究消费心理学的科学方法。
学生掌握要点：消费心理学的研究对象、内容、意义以及如何研究消费心理学的科学方法。
,2018/9/9,5,1.1消费心理学的研究对象和研究内容,一、消费消费是指消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料或非物质资料的能动行为。
广义的消费包括生产消费和个人消费两大类。
通常，“消费”一词在狭义上专指个人消费。
,2018/9/9,6,二、消费者,消费者是指从事消费行为活动的主体人。
对于消费者这一概念可以从以下几个方面来进一步加深理解： 1.从消费过程理解2.从消费品的角度理解3.从消费单位的角度考察消费者概念,需求、购买、使用,现实消费者 潜在消费者 永不消费者,个体消费者、家庭消费者和集团消费者,2018/9/9,7,三、消费者心理与行为的研究对象,消费者心理即消费者根据自身的需要与偏好，选择和评价消费对象的心理活动。

12、重要关头作出决定，比起普通人来说 已经算是杰出的了！你最大的特色是作了决定不再反悔。
买运动鞋。
你是拿不定主意的人，做事没主见，处处要 求别人给你意见，你很少自已做判断，因为个性上你有些自 卑，不能肯定自已。
不买。
你是判断力超级强的人，不客气地说，你甚至有 点莽撞，就是因为你冲动率直的个性，反而考虑不够周详， 你常常后悔自己匆匆作决定，忽略了其它事情。
,4,心理健康的一个重要标志，是对生活充满热爱，充满向 往，觉得生活充满乐趣。
这种对生活的热情，不仅表现为积 极工作，勤奋学习，还表现在注重体形的健美锻炼与面容的 修饰。
心理健康的第二个标志是情绪的稳定，即不管面对怎样 的逆境，遭受怎样的打击都能保持愉快的心境，充沛的精力 和奋发向上的朝气。
心理健康的第三个标志是有较强的适应能力。
无论是生 活在喧嚣的城市,还是生活在边远山区；无论是坐在办公室 中处理公务，还是在田间、工厂劳动， 都能迅速按环境的 变化调整生活的节奏，使身体迅速适应新的环境需要。
这样 就不至于给健康带来不良影响。
,5,一、消费者的定义：消费者为生活消费需要购买、使用商品或者接受服 务，其权益受本法保护；本法未作规定的，受。

13、学是设计艺术学与心理学交叉的边缘科学，它既是应用心理学的分支，也是艺术设计学科的重要组成部分。
设计艺术心理学是研究设计艺术领域中的设计主体和设计目标主体（消费者或用户）的心理现象，以及影响心理现象的各个相关因素的科学。
柳沙设计艺术心理学, 设计艺术心理学,设计师和消费者,外界心理刺激、输入,外界心理刺激、输入,2、研究范畴如何使设计易于使用，最大限度地实现它的目的性；如何使设计在商业营销中获得成功；如何帮助设计师提高其创造力的问题。
,3、研究背景 消费社会：日渐挑剔的用户 信息社会：科技以人为本 设计：多元性与反思,人与机器的行为特征的区别,4、研究意义 帮助设计主体通过科学、系统的研究方法正确认识人与物品之间的互动关系，增进设计的可用性； 帮助设计主体加深对于设计的评价、理解、鉴赏的能力； 通过对用户心理的研究，设计师能更好地迎接多用性市场的挑战，针对目标市场设计出更加适销对路的产品； 帮助设计者拓宽思路，增强设计思维能力。
,概论 研究方法及步骤 消费者的心理活动过程 设计与消费者的需要 设计与消费者的动机 设计与消费者的行为及态度 。

14、不断选择的过 程。
即为满足自身的某种需求而寻求最合适 产品或服务或解决方案的心理和行动过程。
,2、购买决策的基本理论,消费者介入理论边际效用理论风险知觉理论认知决策学说,二、购买决策的内容和类型,设想你要买一台电脑，当你进行购买决 策时，会涉及到哪些决策内容？对于这种复杂的购买决策，会涉及以下 内容。
,1、购买决策的内容,为什么买（why） 买什么（what） 在哪里买（where） 什么时候买（when） 由谁买（who） 怎样买（how）,思考并讨论： 购买以下产品：牙膏、电脑和服装，你的购买决策过程有区别吗？区别何在？牙膏；服装；电脑请思考购买决策类型,2、购买决策的类型,购买决策类型是由消费者的FUD心理决定的： Ffear（恐惧、担心） Uuncertain（不确定性） Ddoubt（怀疑）。
根据消费者的FUD心理和消费者购买产品时的参 与度，将消费者的购买决策分为三种类型。
,惯常决策 代表产品牙膏、食盐 购买的介入程度很低。
一般发生在经常购买低成本的商品或服务 时，每次购买前消费者花费在收集信息和决策方面的时间少。
有限决策 代表产品羊毛衫、。

15、 班 级： 12 级 1 班 学 号： 2012021795 指导教师： 陈春阳 时间： 20101 年 12 月 2 摘 要 在我国 ， 女性消费心理随着社会的发展而发生了重大变化 。
同时 ， 女性消费者是市场中最为活跃的主角 ， 她们在购买活动中起着特殊作用 。
因此 ， 研究现代女性消费心理特征对于市场营销有着重大意义 。
一位搞营销策划的行家就提出 ， 当今的消费权由女性掌握 ， 把握住了她们 ， 就把。

16、义 心理学是研究人和动物心理现象发生、发展和活动规律的一门科学。
心理学既研究动物的心理也研究人的心理，而以人的心理现象为主要研究对象。
,1.1消费行为与消费心理学研究的背景,2心理学研究的主要内容（1）心理过程认识过程：感觉、知觉、记忆、想象和思维等 情感过程： 愉快、满意、热爱、厌恶、欣慰、遗憾等意志过程：有意识地克服内心障碍与外部困难而坚持实现目标,1.1消费行为与消费心理学研究的背景,（2）个性心理。
个性倾向性。
人的需要、动机、兴趣、理想以及信念等。
个性心理特征。
主要包括能力、气质和性格，其中以性格为核心。
,1.1消费行为与消费心理学研究的背景,1.1.2消费者行为与消费心理学1消费、消费者（1）何谓消费？消费是指人类通过购买消费品来满足自身欲望的一种经济行为。
生产消费 个人消费,问题思考：,最近你把零用钱花在哪些大的个人消费？是一件时尚的高档品牌服装，还是一部心仪已久的手机？,1.1消费行为与消费心理学研究的背景,（2) 何谓消费者？狭义上的消费者：包括企业、学校、政府机关和其他社会组织等。
广义上的消费者：从消费单位的。

17、述了消费者的心理活动过程、需要、动机、态度、个性及消费者购买行为理论。
最后讲述了新产品的设计、销售与消费心理；商品命名、商标、包装与消费心；社会文化与消费心理；消费流行与消费心理；相关群体与消费心理；店容店貌设计与消费心理；柜台服务与消费心理和商业广告与消费心理。
本课程共72学时，其中授课学时为52学时，课程项目安排20学时。
以使市场营销专业专、本科生了解消费者的一般心理过程和个性心理特征，进而分析和研究消费者的需要和动机，另外，使学生熟悉和掌握消费对象对消费心理影响的规律性和一般特征。
所选教材冶金工业出版社，陈峥嵘主编消费者心理学第一部分前言一、课程性质消费心理学是高职高专市场营销及相关专业所开课程。
消费心理学是一门理论与应用并重的综合性科学，是系统研究消费者行为的科学，是普通心理学在市场营销活动中的具体应用。
消费心理学的研究以普通心理学、社会学、文化人类学、经济学、市场营销学等不同领域的学说或概念为基础，研究消费者在购买、消费商品或服务过程中的心理现象及其发展变化规律的科学。
随着人们生活水平提高以及社会的进步，消费心理学对于经营者开展市场营销活动的意义越来越大。
本课程的任务是要求学。

18、对这一现象进行专门研究，目的在于发现和掌握消费者在消费活动中的心理与行为特点以及规律性，以便适应、引导、改善和优化消费行为。
研究对象消费心理学是研究消费者心理现象的产生、发展及变化规律，并探讨在市场营销活动中各种心理现象之间相互关系的一门学科。
研究内容L对消费者购买行为的心理过程和心理状态的研究；2对影响和制约消费者购买行为的个性心理特征的研究；3对消费者的购买决策的研究；4对消费者心理与市场营销的双向关系的研究。
2研究消费心理学应该遵循哪些原则常用方法是什么答应遵循的原则（1）客观性原则；（2）理论联系实际的原则；（3）全面性原则；（4）发展性原则。
常用方法（1）观察法。
（2）访谈法。
按交谈过程结构模式的差异划分，访谈法可以分为结构式访谈和无结构式访谈两种形式；按访谈者与访谈对象的接触方式可以分为个人访谈和小组座谈两种形式。
（3）问卷法。
（4）综合调查法。
（5）试验法。
（6）投射测验法。
3消费心理学的研究经历了哪几个发展阶段答消费心理学是从广告心理学发展而来的。
早期的消费研究主要是从消费者处收集信息，以便制作更有效的广告。
后来，研究重点转向产品设计前后消费者的意见和态度。